Инструменты маркетинга и продаж на каждый день

Чтобы написать на упаковке шампуня "№1 в России", нужно собрать огромную доказательную базу. Иначе конкуренты подадут иск и можно получить огромный штраф от ФАС. До недавнего времени было модно называть себя "Номером один в... (дальше идет название сферы деятельности)". Надеюсь сейчас это закончится, потому что вводить людей в заблуждение как минимум неэтично.

http://vedomosti-ural.ru/news/54610/

Планируйте касания клиента. Совершите максимальное количество касаний (НО НЕ ЗА ЕДИНИЦУ ВРЕМЕНИ!) и тогда вероятность успешного закрытия сделки увеличивается.

Вы можете искать целевых клиентов с помощью инстаграма. Вы можете выбрать несколько географических точек и фолловить всех людей находящихся в 100 метрах от нее. Это позволяет вам привлекать клиентов в ваш магазин, ресторан, хантить сотрудников или искать потенциальных клиентов для вашего бизнеса.

Данный инструмент не влияет напрямую на увеличения продаж. но позволяет не снижать их. Соберите все необходимые для продаж инструменты в одном комплекте и выдайте их продавцам. Теперь они смогут ответить на большинство вопросов клиентов на месте.

Мы использовали этот инструмент в мебельном бизнесе. Потом он был успешно внедрен в профессиональных услугах, продаже программного обеспечения, недвижимости и в других отраслях.

Бенчмаркинг - простой инструмент, который позволяет вам быстрой найти точки роста вашего бизнеса. Ваша задача сравнить свой бизнес по ключевым метрикам с компаниями-лидерами из других отраслей.

Кратко, процесс бенчмаркинга выглядит следующим образом:
1. Определите сферу вашего бизнеса, которую вы хотите улучшить
2. Определите ключевые метрики для сравнения
3. Выберите отрасль и 2-3 компании лидера в ней для сравнения
4. Соберите информацию о компаниях и их процессах и сравните их с вашими
5. Составьте план внедрения и определите ответственных и шаги.

Я рекомендую использовать инструмент бенчмаркетинг не реже 1 раза в квартал. Удачного внедрения!

Прочитать статью или задать вопросы вы можете по адресу http://j.mp/1Q8oXoy

Прочитать статью или задать вопросы вы можете по адресу http://j.mp/1Mg6ZKX

Минимум раз в квартал тестируйте новый канал продаж. Что можно использовать:
Онлайн-каналы:
- контектная реклама
- тизерные сети
- социальные сети
- тематические сайты
- видео
- рассылка
Офлайн-каналы:
- холодные звонки
- партнерские продажи
- ивенты, конференции
- директ-маркетинг

Вы можете использовать использовать любые каналы для тестирования продаж новых или существующих продуктов.

Еще больше полезных и интересных материалов о маркетинге, продажах и увеличении прибыли в вашем бизнесе вы найдете на сайте Маркетинг-кит http://bit.ly/1Mp5Gwy

Фирменный стиль выделяет вас на рынке среди конкурентов. И если вы используете крутой фирменный стиль - для большинства клиентов которые не знают вас вы автоматически лучше 90% рынка.

Что входит в базовый набор фирстиля?
- логотип (основа фирстиля)
- бланк
- визитка
- шаблон презентации.

Этого набора вполне достаточно для старта. В будущем вы можете дополнять его любыми элементами, такими как конверты, флайеры и прочие материалы.

Вы можете разработать элементы фирстиля самостоятельно или обратиться к дизайнеру. Один из простейших вариантов создания фирменного стиля - купить логотип и заказать разработку остальных элементов на его основании профессиональному дизайнеру.

И помните, фирстиль - это очень важно, чтобы им занимался сын бухгалтера. Удачного внедрения!

Когда мы были маленькие - мы любили сказки, когда взрослые - истории. Отзывы и истории всегда отлично продают. Поэтому используйте их в своих продажах и маркетинге.

Чтобы получить отзыв подготовьте список вопросов для клиента. Просто отвечая на вопросы клиент сможет подготовить для вас отзыв.

Если вы хотите усилить отзыв - используйте связку "история + отзыв". Это позволит не только рассказать подробно что было, что делали и что получилось в результате, но и показать реальный отзыв представителя компании или вашего клиента.

И пожалуйста, при написании истории не используйте стандартную формулировку боль-надежда-решение, потому что ваши клиенты могут отказать вам в использовании отзыва, так как никто не любит когда об их проблемах говорят другие люди.

Готовить презентации для разных клиентов - весьма трудоемкая задача, особенно если вы работаете в нескольких отраслях. Отличное решение для повышения продуктивности в подготовке презентаций.

Для того, чтобы подготовить презентацию, подходящую под несколько отраслей необходимо создать шаблон, включающий все страницы для всех отраслей. Естественно, часть страниц, например, о компании, услуги, все клиенты, контакты и другие будут неизменны. Вы удаляете только страницы, посвященные подробному описанию вашей экспертности в других отраслях.

Таким образом, вы можете создавать новые предентации под разные отрасли с разными услугами за 5-10 минут. А при обновлении какой-либо информации о вашей компании или услугах, вам не нужно переделывать 50 разных презентаций, а достаточно внести изменения в один шаблон. Внедряйте ;)

Электронная почта - один из ежедневных инструментов делового человека. И если разместить информацию о компании и суперпредложениях в каждом письме можно получить большой охват заинтересованных лиц. Но это не всегда просто сделать.

Если в вашей компании много профессионалов, то они не всегда готовы размещать "горячие предложения" в своей электронной почте. Даже если они работают на вас, они могут отказаться это делать.

После проведения исследования наших клиентов, мы пришли к выводу, что они знают нашу компанию только как "компания-одной-услуги". И поэтому наша задача стала информировать клиентов о всем спектре оказываемых сервисов. Мы разместили в подписи к письмам только логотип, контактные данные и перечень оказываемых услуг со ссылками на сайт. Если вы оказываете больше 9 услуг, то вместо написания каждой лучше дать ссылку на страницу Услуги на вашем сайте.

Сегментация клиентов - один из первых шагов при организации процесса активных продаж.

Вы можете сегментировать клиентов по:
- отраслям
- размерам
- типам компании
- любым другим показателям.

Разделите своих клиентов по сегментам, подготовьте отраслевые коммерческие предложения и организуйте активные продажи.

Лучшие решение в сегментировании обычно в телеком-компаниях и профессиональных услугах.

Если вы хотите получить систему сегментации, разработанную на основании анализа 300+ бизнесов - в ближайшее время мы выложим ее на сайте http://marketing-kit.ru

Продажи через партнеров отличный инструмент увеличения продаж в вашем бизнесе. Если вы знаете стоимость привлечения клиентов в ваш бизнес, вы легко можете получить новых покупателей по той же цене либо ниже.

Для того, чтобы найти партнеров используйте следующий алгоритм:
- посмотрите товары и услуги, которые дополняют ваш основной товар
- составьте список компаний, которые продают эти товары и услуги
- определите партнерскую цену или процент от сделки
- встретьтесь с партнерами и предложите им условия
- подпишите партнерский договор и подготовьте для них рекламные материалы.

В интернете партнерская модель работает уже давно. Поэтому если вы хотите продвигаться через интернет - найдите уже готовые решения для партнерских продаж, подходящих для вашей отрасли.

Кроме того, вы можете найти партнеров, которые просто будут продавать ваш продукт за комиссию. Но для этого необходимо подготовить партнерскую программу, рекламные материалы и программы обучения. Работы, конечно, много, но таким образом вы можете за год масштабировать свой отдел продаж с одного-двух до нескольких сотен. Используйте этот инструмент.

Анализ клиентов позволяет понять истинные причины покупки ваших товаров и услуг и позволяет составить более точное предложение. Если у вас уже есть клиенты вы можете выбрать лучших из них и описать их потребности, задачи, цели покупки ваших продуктов, методы использования. На основании этих данных вы можете подготовить новое рыночное предложение для привлечения лучших клиентов.

Если у вас еще нет клиентов, тогда вы можете использовать подручные инструменты, такие как:
- блоги, форумы
- поисковые запросы
- сервисы ответы, сервисы рекомендаций

На основании этих данных можно лучше понять мотивацию клиентов и подготовить коммерческое предложение, которое будет иметь большую конверсию в продажи.

Для автоматизации рутины в отделе продаж создайте готовые комплекты материалов. Для этого соберите всю информацию по продуктам компании в одной папке и выложите ее на дропбокс.

Для того, чтобы отправить клиенту актуальную информацию достаточно заранее создать pdf-файл со ссылками на всю информацию по продуктам. Теперь, при обращении клиента с вопросом о продукте достаточно выслать один файл, где он сможет получить всю нужную ему информацию.

Регулярно обновляйте данный комплект материалов и тогда вы существенно упростите работу по привлечению целевых клиентов в ваш бизнес.

Создайте и оформите в едином стиле аккаунты в следующих социальных сетях:
- Вконтакте
- Facebook
- Одноклассники
- Twitter
- LinkedIn (особенно, если работаете на рынке B2B)
- Youtube

Основные задачи, которые можно решать с использованием соцсетей:
- продвижение компании, бренда и продуктов
- поиск и привлечение целевой аудитории
- продажи товаров и услуг
- поиск суперсотрудников

Обратите внимание, что для получения положительного эффекта важно иметь контентную стратегию, избегать черных методов раскрутки, быть интерактивным и регулярно размещать полезный и интересный контент.

Основная цель программы лояльности - увеличение количества повторных продаж в вашем бизнесе. Но для этого нужно лучше понимать ваших клиентов, составить целостный портрет и делать целевые рекламные кампании и акции.

Существуют 2 типа программ лояльности:
- монобрендовой, когда программа организуется одной компанией;
- кобрендовой - когда участвуют несколько компаний, а сама программа управляется оператором.

Кобрендинговые программы дают больше информации о клиентах, поэтому вы можете принимать более взвешенные решения. Но, одними скидками и бонусами сложно стимулировать клиентов делать повторные продажи. Поэтому ваша цель лучше узнать своих клиентов и делать персонифицированные предложения для каждого покупателя. В этом случае вы получите самых лояльных клиентов в мире.

Тизерные сети - рекламный сервис, который размещает информационные блоки на различных сайтах с рекламными объявлениями. Вы можете использовать этот инструмент для привлечения клиентов в ваш бизнес, особенно если вы работаете в продажах и услугах В2С-секторе.

Популярные тизерные сети:

Medianet
DirectAdvert
Smi2
TeaserNet
MarketGid
RedClick
Tizermedia.net
Kadam
AdProfy
VisitWeb
CashProm
ActionTeaser
BodyClick
AdSyst
BannerBook
AdHub

Обратите внимание, что в тизерных сетях распространено скликкивание, поэтому вам необходимо настроить свой блэклист.

Мониторинг конкурентов позволяет не только держать руку на пульсе рынка, но и собрать полезную информацию для принятия стратегических решений.

Как мы проводили мониторинг:
- мониторинг изменений сайта
- google alerts
- поиск с помощью операторов поиска
- офлайн презентации, коммерческие предложения.

Для глубокого анализа выберите 10-20 ключевых компаний и детально исследуйте каждую из них. Повторяйте анализ каждый квартал.

Составьте продуктовую матрицу для вашего бизнеса. Для этого необходимо выбрать целевую аудиторию и разделить все ваши продукты на 3 категории:
- основной продукт
- сопутствующий продукт
- дополнительный продукт

Для основного продукта вам необходимо определить продукты заменители, для того, чтобы ваши продавцы могли использовать upsale-crosssale-downsale.

Обратите внимание, что продуктовые матрицы разрабатываются для каждой целевой группы и поэтому их может быть несколько в компании.

Контекстная реклама позволяет показывать ваше объявления в результатах поиска. Наиболее популярны 2 системы контекстной рекламы Google AdWord и Яндекс Директ. Вы можете использовать как обе системы одновременно, так и одну из них.

Чтобы запустить рекламную кампания в одной из систем, нужно пройти 3 шага:
1. Создайте аккаунт в соответствующей системе
2. Выберите ключевые слова по которым будут показаны ваши объявления
3. Составьте тексты объявлений и настройте ссылки на сайт.

Для анализа эффективности рекламы можно использовать UTM-метки, которые позволят узнать какое объявление и в каком канале лучше всего работает.

Вы можете сделать рекламную кампанию самостоятельно, с помощью сотрудников Яндекса или Google или обратиться в специализированное агентство.

Запустите первую рекламную кампанию уже сегодня.

Корпоративная книга по продажам - основной инструмент построение системы продаж в вашем бизнесе. Данная книга описывает все, что касается привлечения и удержания клиентов.

Что входит в книгу по продажам?
- технологии продаж
- скрипты продаж
- обучение сотрудников, карьерная лестница в продажах
- компания, оргструктура, правила
- оформление документов
- описание продуктов
- продающие материалы
- сегментирование клиентов
- полный бизнеспроцесс продажи

Если у вас еще нет копроративной книги по продажам - начните ее создавать прямо сегодня. Для этого соберите в одном месте всю информацию по продажах, продуктам, клиентам в одной папке или файле. В будущем вы сможете дополнять и изменять имеющиеся документы, что и будет основой корпоративной книги по продажам.

Большая амбициозная цель - отличный инструмент, который будет вас мотивировать двигаться вперед даже если вы устали, не знаете как решить сложившиеся задачи в бизнесе и опустили руки. Это очень простая техника, которая будет в режиме 24х7 будет толкать двигать вас вверх.

Что может быть большой амбициозной целью?
- выпуск нового продукта в кратчайшие сроки
- захват доли рынка
- привлечение крупного клиента
- удвоение продаж в бизнесе
- все, что вас мотивирует.

Определите большую и очень амбициозную цель прямо сегодня.

Для увеличения продаж в вашем бизнесе полезно сделать каждого сотрудника продавцом. Но если вы придете и скажете - "теперь вы еще и продаете", то с большой вероятностью вы получите отказ. Люди не любят продавать, но любят скидки и бонусы. Этим мы и будем пользоваться.

Напечатайте персональные визитки каждому сотруднику и напишите на оборотной стороне уникальный код. Сотрудник передаст эту визитку и возможно человек заинтересуется вашими услугами. Введя этот код на сайте можно получить скидку, бонус на выбор, какое-то специальное предложение или набор бесплатных услуг. Выбор на самом деле зависит от ваших возможностей и фантазии.

Данный инструмент позволяет сделать из каждого сотрудника скрытого продавца не демотивируя людей продажами. Вы можете увеличить продажи в бизнесе просто напечатав больше визиток. Этот инструмент работает во всех отраслях: от торговли детским питанием до профессиональных услуг в B2B.

В маркетинге вы можете считать возврат на инвестиции от любой деятельности. Большинство предпринимателей не считают эффективность маркетинга с точки зрения финансов и поэтому не знают какие инструменты у них работают лучше всего.

Я рекомендую вам всегда держать в голове 2 цифры. Первая - средняя стоимость привлечения нового клиента. Обычно эта цифра зависит от канала привлечения, но среднее значение позволит вам быстро оценить эффективность вашего маркетинга. Вторая - средняя прибыльность проекта. Эта цифра позволяет вам быстро фильтровать проекты и заниматься только тем, что приносит максимальную прибыль и удовольствие.

Чтобы посчитать эти показатели можно провести АВС-анализ, который доступен в базовой версии большинства систем финансового учета. Либо, если у вас нет подробных данных по продажам и инвестициям в маркетинг за последнее время - вы можете посчитать средние показатели по последним проектам.

Базы потенциальных клиентов - один из ключевых элементов успеха в холодных продажах и директ-мейле. Поэтому со всей серьезностью подходите к формированию и обеспечению сохранности ваших баз клиентов.

Среди источников баз можно выделить:
- телефонные справочники
- справочники желтые страницы
- закрытые базы предприятий
- интернет-ресурсы

Помните, что актуальность баз непостоянна. И если вы используете базу трехлетней давности вы можете получить эффективность ниже 50%. При средней конверсии холодных звонков в 3-7% данная база будет убыточна для бизнеса.

Если вы еще не используете инструменты веб-аналитики - обязательно установите себе на сайт. Можно поставить Яндекс-Метрику или Google Analytics или обе системы сразу. И заметьте, это совершенно бесплатно

Так же рекомендую настроить цели. Я использую 3 типа целей:
- цели на глубину просмотра
- цели на заполнение форм
- цели на определенные действия (скачивание файлов)

В результате вы будете знать не только сколько посетителей ежедневно у вашего сайте, но и сколько целей вы достигли. Все отчеты представляются в удобном виде в формате таблиц или инфографики. Подключение занимает 10 минут, результаты вы сможете видеть уже не следующий день.

Ключевые показатели эффективности позволяют измерять прогресс достижения поставленных целей и сравнивать фактические результаты с планом. Для определения этих показателей вначале необходимо прописать цели и сроки их достижения. После этого, выбранная цель раскладывается по дням и высчитывается ежедневные/еженедельные результаты.

Кроме ключевых вы так же можете определить показатели эффективности, которые влияют на достижения главной цели. Измерение этих показателей позволяет получить более полную картину и понять, какие инструменты у вас работают, а какие просто "съедают бюджет".

В улучшение дополнительных сервисов кроется огромный резерв улучшения маркетинга и повышения продаж в вашем бизнесе. Выпишите все дополнительные услуги и работы, которые вы оказываете помимо основного бизнес-процесса. Посмотрите на них глазами клиента и решите как их сделать на 100% лучше, быстрее и качественнее.

Часть из предложенного списка улучшений вы можете внедрить уже на этой неделе, что-то в течение оставшегося года. Не оставляйте дополнительные сервисы без внимания - это один из самых простых и быстрых способов стать номером 1 в своей нише.

Большинство предпринимателей не занимается обучением, потому что полностью погружены в рутину и им не хватает времени даже на семью. В то же время обучение является отличным инструментом взглянуть на свой бизнес со стороны и найти точки роста.

Я построить процесс обучения следующим образом:
- найти точки роста (что нужно улучшить)
- найти и выбрать материалы
- использовать практику полного погружения
- подготовить чеклисты и краткие справочники по результатам обучения

Возможные источники обучения:
- партнеры, конкуренты
- экспертов
- практические тренинги
- контент, статьи, книги, видео
- внутренние тренинги

Один из лучших инструментов - подготовка и проведение внутреннего тренинга для своей команды.

И помните, обучение - это не бесполезная трата времени, а лучший инструмент взглянуть на свой бизнес со стороны и поиск точек быстрого роста.

Очень важно говорить на одном языке в отделе продаж. Тогда вы можете составлять реалистичные планы и четко идентифицировать вероятность каждой потенциальной сделки. К сожалению, невозможно дать единые критерии квалификации и названия стадий продажи, потому что это зависит от множества факторов (рынок, продукт, модель продаж и прочее).

Чтобы создать критерии квалификации вам необходимо подробно описать свой процесс продажи: что, кто и когда делает. После этого разбейте его на логические этапы и каждому дайте свое название. Не бойтесь давать веселые и смешные названия, это работает даже лучше стандартных скучных идентификаторов.

Для создания планов продаж вам необходимо определить вероятность закрытия сделки на каждом этапе. Обычно это делается на основе анализа прошлых сделок. Если у вас нет такой информации, вы можете дать ориентировочные цифры для каждого этапа.

Вам необходимо выделить 1-2 часа своего времени чтобы описать процесс продажи и дать каждому этапу свое название. Вы можете это делать совместно со своими сотрудниками или самостоятельно. После этого важно донести новые критерии идентификации до каждого сотрудника отдела продаж и маркетинга.

Большинство компаний, при построении плана продаж ориентируются на свой внутренний процесс. Обычно, для того, чтобы стимулировать клиента оплатить счет, продавцы "идут навстречу" и дают скидки, бонусы, дополнительные сервисы и специальные условия ради закрытия сделки "во-время".

Но, к их сожалению, эти "бонусы" не всегда могут повлиять на заказчика, потому что он чаще всего ориентируется на свой внутренний процесс закупок. В итоге заказчик закрывает сделку когда он готов, но еще получает кучу дополнительных бонусов, без которых он бы тоже купил. Это может существенно снизить прибыль вашей компании.

Чтобы избежать ненужных скидок и бонусов просто синхронизируйте свой план продаж с процессом закупки клиентом. Узнайте когда и при каких условиях заказчик готов закрыть сделку и что для этого надо. Проверьте сегодня ваш план продаж и синхронизируйте ключевые сделки в портфеле с вашими заказчиками.

Холодные звонки - один из самых простых и эффективных способов привлечения новых клиентов. Вы можете протестировать любой новый продукт или нишу в течение 1-2 часов и принять решение о перспективности этого направления.

Чтобы запустить систему холодных звонков в вашем бизнесе вам потребуется:
- сотрудники (если их нет - то можно самому)
- база (целевая аудитория)
- скрипт продаж (или карта разговора)
- система отчетности

Ваша задача протестировать новый инструмент продаж (если раньше вы не использовали холодные звонки) в течение 1-2 дней.

Анализ сайтов конкурентов позволяет понять в какой системе координат существует ваш бизнес и держать руку на пульсе рынка. Кроме того, данный инструмент позволяет понять, что делают ваши конкуренты, какие продукты продвигают на рынке, как себя рекламируют и какие новые инструменты используют.

Возьмите топ-10 сайтов в вашей отрасли и посмотрите:
- структуру сайта и страниц;
- основные предложения;
- ценовую политику;
- продуктовый портфель;
- новости компании;
- клиентов и завершенные проекты.

Анализ сайтов конкурентов незаменим при проектировании нового продающего сайта и запуске продуктов на рынок.

Данная стратегия впервые была предложения Джеффри Муром в книге "Преодоление пропасти". Этому предшествовала большая работа по анализу множества компаний из сектора высоких технологий США.

Основная идея данной стратегии заключается в том, что если вы хотите стать номером 1 в своей нише вам нужно сначала выбрать одну целевую аудиторию и сделать комплексный 100% продукт для них. После этого вам нужно идти к другой целевой аудитории и сделать такой де продукт для них. После того, как вы сделаете несколько готовых продуктов и захватите несколько ниш вы автоматически станете номером один в своем бизнесе.

Мы начинаем серию подкастов "на каждый день". Каждый день вы будете получать один новый инструмент маркетинга или увеличения продаж, который сможете быстро внедрить в вашем бизнесе.

Тема сегодняшнего выпуска - онлайн-консультант на вашем сайте. В течение 10 минут вы можете установить его на вашем сайте и теперь ни один из вопросов клиентов не останется не отвеченным. Так же в подкасте даны несколько практических советов, как получить максимальную пользу от данного инструмента.

Бланк для создания инструмента и статью посвященную инструменту ТОП5 вы найдете на сайте http://marketing-kit.ru/articles/development/top5/